TNhiều doanh nghiệp (DN) ít biết đến hoặc e ngại sử dụng loại hình tín dụng thuê mua khi gặp khó khăn về vốn. Do vậy, công ty cho thuê tài chính (CTTC) cần phổ biến lợi ích, đồng hành, tư vấn giúp DN mạnh dạn sử dụng loại hình tín dụng này để giải quyết bài toán nguồn vốn.
Phần lớn công ty CTTC ở Việt Nam là các công ty con của các ngân hàng lớn. Sản phẩm CTTC không hấp dẫn so với các phân khúc khác bởi vốn phải bỏ ra lớn, cần nhiều nhân lực quản lý nhưng nguồn tiền thu về lại nhỏ, rủi ro cao, nên các ngân hàng thường không phát triển mạnh loại hình tín dụng này.
Tuy nhiên, gần đây, do các giải pháp tháo gỡ khó khăn về vốn cho DN nhỏ và vừa như quỹ bảo lãnh tín dụng, các chương trình kết nối ngân hàng... đều khó đem lại kết quả, nên loại hình tín dụng thuê mua được xem là phân khúc có nhu cầu lớn.
Doanh nghiệp thường gặp khó khăn về vốn đầu tư tài sản cố định, vốn lưu động sản xuất, kinh doanh nên CTTC là một trong những giải pháp hữu hiệu và có nhu cầu rất lớn. Để khai thác hiệu quả nhu cầu này, công ty CTTC cần nghiên cứu đặc thù của từng loại hình, ngành nghề và quy mô DN để thiết kế sản phẩm CTTC phù hợp.
Phổ biến có hai loại hình sản phẩm là cho thuê tài sản (trường hợp DN chưa có tài sản) và mua tài sản rồi cho thuê lại (trường hợp DN đã đầu tư tài sản, cần bán để có vốn lưu động và thuê lại tài sản để sản xuất, kinh doanh).
Khi thiết kế được sản phẩm phù hợp cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, công ty CTTC cần thực hiện các biện pháp marketing để giới thiệu lợi ích của sản phẩm CTTC đến DN thông qua nhiều kênh truyền thông khác nhau. Trước hết, cần mô tả rõ đặc điểm của sản phẩm như lãi suất, điều kiện được thuê, quyền ưu tiên mua lại, kỳ thanh toán... và các lợi ích liên quan như không cần tài sản thế chấp, giảm tiền nộp thuế (lá chắn thuế), kỳ trả tiền thuê linh hoạt... Các mô tả này cần ngắn gọn, giới thiệu trên các website của công ty CTTC và phổ biến đến các hội DN, các chương trình xúc tiến đầu tư và các kênh truyền thông phù hợp.
Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, công ty CTTC phải phát triển đội ngũ tư vấn am hiểu cả sản phẩm tài chính thuê mua của mình lẫn lĩnh vực sản xuất, kinh doanh của DN. Do vậy, cần huấn luyện đội ngũ tư vấn về cách đánh giá dự án, xu hướng công nghệ, năng lực phân tích và đánh giá tính khả thi, hiệu quả tài chính của phương án kinh doanh, năng lực kết nối DN với nhà cung ứng thiết bị.
Công ty CTTC hoạt động không giống ngân hàng, mà cần phải am hiểu về đặc thù công nghệ, xu hướng khách hàng và triển vọng kinh doanh trong từng lĩnh vực DN đi thuê hoạt động. Rất khó am hiểu tất cả ngành nghề trong nền kinh tế nên mỗi công ty CTTC nên tập trung vào vài nhóm ngành nhất định để dễ dàng tư vấn cho DN. Việc này giúp công ty CTTC dễ dàng kết nối với nhà cung cấp thiết bị, nhà cung cấp các yếu tố đầu vào, thậm chí khách hàng của DN đi thuê. Qua đó, dễ dàng tư vấn và kiểm soát hoạt động sản xuất, kinh doanh của DN trong quá trình sử dụng tài sản cho thuê.
Có nhiều trường hợp DN sử dụng thiết bị rất lạc hậu để sản xuất, kinh doanh. Trong quá trình đồng hành cùng DN, đội ngũ tư vấn của công ty CTTC phải có năng lực phân tích lợi ích - chi phí giữa hai phương án tiếp tục sử dụng thiết bị cũ hay thuê tài sản với công nghệ tiên tiến.
Trong mối quan hệ cho thuê - thuê tài chính thì rủi ro của công ty CTTC gắn liền với rủi ro kinh doanh của DN. Do vậy, công ty CTTC cần phải am hiểu về triển vọng phát triển lĩnh vực kinh doanh của DN đi thuê. Công ty CTTC nên nghiên cứu về triển vọng ngành nghề kinh doanh mục tiêu, thường xuyên cập nhật những thay đổi của môi trường vĩ mô (chính sách pháp luật, tăng trưởng kinh tế, tỷ giá, lạm phát, xu hướng hội nhập...) và môi trường ngành như xu hướng khách hàng, nhà cung cấp, xu hướng công nghệ, bối cảnh cạnh tranh. Từ đó đưa ra được những dự báo về triển vọng phát triển của từng ngành, làm cơ sở để cân đối dòng vốn cho từng lĩnh vực và thẩm định, tư vấn cho DN thuê tài chính cũng như giúp họ tránh được rủi ro trong kinh doanh.
Thời gian qua, các công ty CTTC hoạt động chưa thật sự hiệu quả, thiếu năng động trong phát triển sản phẩm, phổ biến lợi ích của kênh tín dụng này đến với đông đảo DN. Trong khi đó, nhu cầu sử dụng nguồn tín dụng này là rất lớn bởi phần lớn DN Việt Nam là DN nhỏ và vừa. Vấn đề là công ty CTTC phải thiết kế được sản phẩm phù hợp với nhu cầu, truyền thông lợi ích của sản phẩm và biết cách thuyết phục DN sử dụng. Muốn vậy, công ty CTTC chẳng những hoạt động như một đơn vị cung cấp tín dụng mà còn phải kiêm luôn vai trò một nhà tư vấn, phản biện các dự định kinh doanh, chỉ dẫn giải pháp nguồn vốn cho DN thông qua sản phẩm tín dụng thuê mua của mình.
Nguồn: DNSG
Tải tài liệu TẠI ĐÂY.
